Choisir une solution de Marketing Automation B2B

Dans ce guide complet, nous allons vous donner toutes les clés pour choisir une solution de Marketing Automation B2B adaptée à vos besoins. Nous commencerons rapidement par rappeler en quoi consiste le Marketing Automation B2B, mais le cœur de l’article consistera à répondre aux 3 grandes questions que vous vous posez (ou que vous devez vous poser) :

Avez-vous vraiment besoin d’une solution de Marketing Automation B2B ?

C’est bien sûr la première question à se poser. Avant même de se lancer dans la sélection d’une solution de Marketing Automation B2B, vous devez vous assurer que c’est ce dont votre entreprise a besoin. Pour vous aider à trouver la réponse, nous allons rappeler en quoi consiste une solution de Marketing Automation B2B, d’où viennent ces solutions et à quoi elles servent concrètement.

En deux mots, qu’est-ce que le Marketing Automation B2B [Définition] ?

Définie en quelques mots, une solution de Marketing Automation (MA) est un logiciel servant à automatiser certaines tâches et certains process marketing. C’est une définition générale qui s’applique aussi bien au MA B2C et B2C. Il est évident que ce qu’il s’agit d’automatiser est très différent suivant qu’on se situe en B2C ou B2B.

En B2B, le Marketing Automation est principalement utilisé pour automatiser les process et traitements destinés à qualifier, trier et « chauffer » les leads – bref, à automatiser tout ou partie des activités de « Lead Management » : Lead Generation, Lead Scoring, Lead Nurturing…

Petit historique du Marketing Automation B2B

Les solutions de Marketing Automation ont commencé à se développer au début des années 2000. Si les solutions de Marketing Automation B2C sont les plus nombreuses en nombre, il ne faut pas oublier que le Marketing Automation vient du B2B. Cette situation historique explique pourquoi les solutions de Marketing Automation B2B sont en général plus avancées et plus complexes que leurs équivalents en B2C.

Le marché du Marketing Automation est dominé par quelques gros acteurs comme Salesforce, Oracle ou Adobe Campaign autour desquels gravitent quelques petits ou moyens acteurs comme SugarCRM ou Pipedrive.

Pour beaucoup d’entreprises B2B, la solution de Marketing Automation joue un rôle pivot dans l’écosystème outils. Mais le marché des solutions de Marketing Automation B2B n’est pas toujours simple à décrypter, certains acteurs préférant se définir comme des « CRM B2B », des plateformes de Lead Management ou mettre l’accent sur une composante fonctionnelle, l’account-based marketing par exemple. Certains éditeurs se positionnent sobrement comme des « plateformes marketing ». Mais les dénominations ne doivent pas tromper, beaucoup de ces acteurs sont bel et bien des solutions de Marketing Automation et entrent potentiellement dans le périmètre de votre benchmark.

Le Marketing Automation et son ombre, l’Email Marketing

Les vendeurs de solutions cherchent à se différencier en proposant des fonctionnalités avancées, en améliorant la qualité de l’interface homme-machine, en simplifiant le déploiement, en développant de nouveaux connecteurs, en injectant des capacités de machine learning pour mieux cibler les messages en fonction du comportement des leads, en augmentant la qualité du support client, etc. Nous verrons tout à l’heure toute la palette de fonctionnalités que peut proposer une solution de Marketing Automation B2B.

Mais un logiciel de Marketing Automation B2B est construit autour de briques classiques et basiques que l’on retrouve dans toutes les solutions. La brique la plus basique est l’email marketing. C’est vrai en B2B comme en B2C, les logiciels de Marketing Automation sont très souvent des logiciels d’email marketing qui se sont enrichis pour devenir des plateformes de Marketing Automation complètes. Prenez Sendinblue. A l’origine petite startup proposant un logiciel d’email marketing, Sendinblue est devenue une plateforme complète Emailing – Marketing Automation – CRM pour TPE – PME. Cet exemple nous tient à cœur, car Sendinblue est une société avec laquelle nous collaborons depuis de longues années, que nous avons vu évoluer et devenir ce qu’elle est devenue, une petite du marché MarTech français, mais il s’agit d’un exemple de solutions B2C.

Les Grecs de l’Antiquité utilisaient le même mot pour dire « commencement » et « commandement » : « Arkhé ». L’email marketing reste encore la principale brique fonctionnelle des solutions de Marketing Automation. Certaines entreprises d’ailleurs ont un logiciel de Marketing Automation qui ne leur sert qu’à faire des campagnes email marketing, mais nous ne dénoncerons personne.

Les années passant, les éditeurs de solutions de Marketing Automation ont étoffé leur offre et développé de nouvelles fonctionnalités : des fonctionnalités avancées de Lead Management, des outils d’Account-Based Marketing, de l’analyse prédictive…Elles sont devenues « multicanal », intégrant, en plus de l’email, les canaux SMS, push mobile, téléphone, etc. Les bonnes solutions de Marketing Automation B2B permettent désormais de créer des scénarios cross-canaux (plusieurs canaux mis à contribution dans un même scénario). Les fonctionnalités de reporting et de scoring de leads se sont elles aussi bien étoffées.

Les 5 principaux bénéfices d’une plateforme de Marketing Automation B2B

Vous savez maintenant très schématiquement ce qu’est un logiciel de Marketing Automation B2B et d’où viennent ces solutions devenues pivot de la stack marketing de nombreuses entreprises. Avant de détailler de manière plus précise les fonctionnalités de cette famille de solutions, voici en synthèse les principaux « bénéfices » (comme on dit en anglais) d’un logiciel de MA B2B. Cela vous aidera à répondre pour vous-même à la question : « Ai-je besoin d’un logiciel de Marketing Automation B2B ? ».

Nous voyons 5 principaux avantages, tous liés entre eux :

• #1 – Meilleure efficacité marketing. Comme son nom l’indique, le Marketing Automation permet d’automatiser certaines tâches marketing ingrates, redondantes et/ou à faible valeur ajoutée. L’automatisation permet de gagner du temps et donc de gagner en efficacité, en productivité. Avec un logiciel de Marketing Automation B2B, vous pouvez automatiser tout ou partie des activités suivantes : création, gestion et personnalisation des contenus,  planification et déploiement des campagnes, maintien de l’hygiène du fichier B2B (nettoyage et unification des données), qualification & « chauffage » des leads, passage de relais des leads MQL aux sales.
• #2 Capacité à générer plus de leads et des leads mieux qualifiés. Les solutions de Marketing Automation B2B proposent des fonctions dites de « Lead Scoring » qui permettent d’évaluer les leads en fonction de différents critères démographiques, firmographiques, comportementaux…Les leads sont ainsi triés. Les meilleurs leads sont identifiés. Les leads transmis aux commerciaux ont plus de valeur.
• #3 Une vision multicanale du comportement prospect. Les plateformes de Marketing Automation B2B permettent d’orchestrer vos actions marketing (programmes, campagnes, scénarii…) sur tous les canaux et devices. Notamment le device « mobile » et le canal « réseaux sociaux ».
• #4 Meilleur alignement des activités/objectifs marketing & commerciaux. Le rapprochement des deux fonctions et surtout leur meilleur alignement sont au coeur de la promesse des logiciels de Marketing Automation B2B. « Comment collecter plus de leads ? » est une question à laquelle répond une plateforme de MA B2B, certes. Mais il y en a une deuxième, plus importante encore : « Comment mieux trier, qualifier et engager mes leads pour améliorer la performance commerciale ? ». Les projets Marketing Automation B2B sont d’ailleurs parfois impulsés par l’équipe commerciale, qui en a assez de recevoir de la part du marketing des leads de mauvaise qualité.
• #5 Améliorer la conversion et le ROI. Ce point rejoint le précédent. In fine, un logiciel de Marketing Automation B2B sert à améliorer le taux de conversion des prospects en leads et surtout des leads en clients. La performance marketing est au service de la performance commerciale.

Les fonctionnalités d’une plateforme de Marketing Automation B2B

Nous allons à présent creuser plus loin l’analyse et vous présenter les briques fonctionnelles clés des logiciels de Marketing Automation B2B.

Il faut distinguer les fonctionnalités basiques et les fonctionnalités avancées, développées ces dernières années par les éditeurs pour séduire les entreprises B2B modernes et exigeantes.

Fonctionnalités basiques des logiciels de Marketing Automation B2B

Les fonctionnalités basiques, que vous retrouverez dans n’importe quelle solution de Marketing Automation B2B, sont :

• Le gestionnaire de campagnes & scénarios emailing.
• L’éditeur de landing pages (pages de destination de vos campagnes / scénarios).
• L’éditeur de formulaires de capture de leads.
• Le système de scoring des leads, pour évaluer l’importance et la maturité des leads en fonction des données collectées (en particulier des données comportementales > Comportement des leads vis-à-vis de vos sollicitations, de vos campagnes, sur le site web, etc.).
• La base de données : monotable dans le cas des logiciels « basiques », multitable dans le cas des gros acteurs (Salesforce, Adobe…). La capacité de la solution Marketing Automation de jouer le rôle de BDD marketing est un élément de différenciation des solutions « légères » et des solutions plus complètes.
• Le dispositif de reporting : trafic web, comportement visiteur, résultats de campagnes/scénarios…

Ces fonctionnalités de base peuvent se regrouper en 3 ensembles :

• Gestionnaire d’email marketing (campagnes et scénarios) et de landing pages. C’est une brique que l’on retrouve aussi bien dans les solutions B2B que dans les solutions plutôt B2C.
• Lead Management, qui inclut : les formulaires, le scoring, les outils de nurturing…
• La connectivité, c’est-à-dire les intégrations avec vos autres outils – via la marketplace de connecteurs natifs ou les APIs mis à la disposition par l’éditeur. L’intégration avec le CRM est la plus importante. Une solution de Marketing Automation a vocation à s’intégrer au logiciel CRM (à moins que vous ne gériez votre CRM directement dans votre logiciel de Marketing Automation B2B : certains logiciels intègrent un module CRM qui peut, dans certains cas, « faire l’affaire »).

Marketing Automation B2B – Zoom sur 9 fonctionnalités clés

Les fonctionnalités avancées de Marketing Automation B2B sont, notamment :

• La génération de contenus dynamiques : emails, landing pages et/ou personnalisation du site web.
• Les outils de gestion de la délivrabilité email.
• Les outils d’Account-based Marketing.
• Le mobile marketing (sms, notifications push…).
• L’analyse prédictive (via IA & machine learning).
• Intégration des profils « sociaux » (profils LinkedIn…).

Création de contenus dynamiques

Potentiellement, toutes les plateformes de Marketing Automation permettent de créer, d’envoyer et d’analyser les performances de campagnes email. Là où les solutions se différencient c’est sur comment les emails, landing pages et contenus web sont créés et personnalisés.

Certains éditeurs proposent des éditeurs de campagnes basés sur des templates de design et de contenus. D’autres vont plus loin et proposent une approche plus personnalisée. Il y a aussi une différence entre les contenus générés statiquement et ceux générés dynamiquement. Les solutions de Marketing Automation B2B les plus avancées permettent de générer des contenus dynamiques en fonction des interactions prospect sur le site ou le formulaire. Les solutions avancées utilisent aussi des systèmes de profilage pour proposer aux contacts des formulaires pré-remplis en fonction des données déjà connues ou en demandant des informations manquantes sur le prospect à chaque fois qu’il interagit dans une campagne.

La délivrabilité des messages est aussi un sujet clé. Certains éditeurs de logiciels Marketing Automation B2B offrent des adresses IP dédiées pour optimiser la délivrabilité. Certaines solutions proposent également des outils de prévisualisation pour vérifier que les messages s’affichent correctement.

Lead Management

Le Lead Management comprend essentiellement 3 composantes :

• La capture des leads (Lead Generation) : via le site web, les réseaux sociaux, les campagnes publicitaires, l’email marketing, les événements physiques ou en ligne, l’achat de listes third party…Il existe de nombreux moyens de capturer des leads et d’enrichir sa base de données. La capacité à intégrer et/ou proposer cette variété d’outils de capture est un facteur différenciant pour une solution de Marketing Automation B2B.
• Le scoring des leads (Lead Scoring). Le scoring consiste à évaluer chaque lead en leur attribuant un score basé sur plusieurs critères liés à l’entreprise (données firmographiques), à son besoin, à son comportement vis-à-vis de vos messages, à son comportement web (pages visitées, etc.), à son degré de maturité, à la probabilité de gain, etc. Les solutions de Marketing Automation B2B les plus avancées fournissent des fonctions de scoring prédictif, utilisant du machine learning et se basant sur des centaines de données issues de différentes sources (dont le CRM) pour calculer les scores. Le rafinement et la puissance du système de scoring est un autre facteur différenciant pour les plateformes de Marketing Automation B2B. L’un des principaux enjeux du marketing B2B est d’être capable de bien doser ses efforts en se concentrant prioritairement sur les meilleurs leads.
• Le chauffage des leads (Lead Nurturing). Le Lead Nurturing est l’ensemble des actions (messages & campagnes personnalisés) qui permettent de maintenir et de développer l’engagement des prospects avec la marque. Il s’agit de conduire, comme par la main, le lead jusqu’au point où il pourra être pris en charge par l’équipe commerciale (car qualifié et prêt à acheter). Les logiciels de Marketing Automation B2B proposent des actions et des scénarios pré-construits de nurturing. La qualité, la richesse et la souplesse de ces scénarios est un autre critère de différenciation parmi les plateformes du marché.

Analyse prédictive

Toutes les plateformes de Marketing Automation B2B proposent une brique d’analytics qui permet de tracker les données quantifiables relatives, par exemple, à l’activité du visiteur sur le site web, aux pages vues, au temps passé sur le site, aux emails ouverts, aux contenus téléchargés ou aux réactions dans les campagnes (clics…). Mais de plus en plus d’éditeurs de logiciels proposent des modules d’analyse prédictive basés sur le machine learning, c’est-à-dire utilisant des algorithmes pour dégager des tendances et des enseignements utilisables ensuite pour personnaliser l’expérience web et les campagnes marketing.

Les plus gros acteurs ont investi dans l’intelligence artificielle pour aller une étape plus loin que le machine learning et utilisent des technologies qui « imitent » l’intelligence humaine et permettent une hyper-personnalisation du contenu web ou des recommandations produits basée sur une analyse des comportements d’achat, du comportement on site, des données firmographiques et CRM, etc. D’autres logiciels de Marketing Automation B2B ne proposent pas de technologie d’analyse prédictive mais proposent en revanche des connecteurs à des outils d’analyse prédictive.

Mobile marketing

Créer une expérience engageante sur mobile devient un must-have. Pour répondre à cette exigence, les plateformes de Marketing Automation B2B sont de plus en plus nombreuses à proposer des templates emails responsive, des templates de landing pages eux-mêmes responsive, des formulaires web encore responsive ! Bref, le responsive design est de plus en plus intégré. Certains logiciels proposent des connecteurs avec des outils de testing comme Litmus qui permettent à l’utilisateur de prévisualiser le message sur différents clients emails et sur différents devices.

Certaines solutions proposent des fonctionnalités de marketing mobile plus avancées : SMS marketing, in-app marketing (notifications push, publicités géolocalisées…), accès mobile à la plateforme. Ce dernier point est important. Désormais, il est possible d’accéder à et de gérer la plateforme Marketing Automation depuis son mobile, c’est-à-dire n’importe où. Nous disons bien gérer, et pas seulement recevoir des alertes…

Account-Based Marketing

L’Account-Bases Marketing est l’art de cibler les actions marketing sur les comptes (de manière privilégiée les grands comptes) et non les contacts de ces comptes. Cette approche permet d’améliorer l’alignement des équipes marketing et sales. On ne vous apprendra rien en rappelant que les clients des entreprises B2B sont des entreprises et non des individus. Les individus peuvent changer d’entreprise ou de poste, ce ne sont pas eux qu’il faut cibler, mais les entreprises, les équipes au sein de ces entreprises. Cette approche part aussi du principe que le cycle d’achat en B2B fait intervenir plusieurs individus au sein de l’entreprise.

Les éditeurs de solutions de Marketing Automation B2B prennent de plus en plus en compte cet état de fait qui distingue clairement les logiciels B2B et B2C, en adaptant leurs fonctionnalités de nurturing et de scoring.

Intégration des profils sociaux

La plupart des solutions de Marketing Automation B2B permettent d’intégrer les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram et bien sûr LinkedIn) dans le plan marketing : publications, partages, tracking. Les plateformes les plus avancées permettent de gérer les posts sociaux et d’intégrer le comportement social media dans le profil des leads, l’engagement social pouvant ainsi servir de facteur de scoring. Il existe enfin des solutions permettant de récupérer les données des profils sociaux pour les intégrer dans la base marketing

Intégrative native avec le CRM

Dans une optique d’alignement des équipes marketing et commerciales, l’intégration native ou avec le CRM est une fonctionnalité critique pour un logiciel de Marketing Automation B2B. Salesforce, Microsoft Dynamics, Oracle Netsuite ou SugarCRM sont les connecteurs les plus souvent proposés. Cette intégration rend possible une synchronisation des données entre les deux systèmes, en quasi temps-réel et bidirectionnelles (CRM > MA & MA > CRM). Par exemple, une donnée ajoutée par un commercial et enregistrée dans le CRM sera automatiquement intégrée dans la plateforme de Marketing Automation pour servir aux usages marketing. Dans une optique de décloisonnement des fonctions marketing & sales, cette intégration avec le CRM est clairement un must-have pour une plateforme de Marketing Automation B2B.

Intégrations avec les outils tiers

Les plateformes Marketing Automation B2B proposent également des connecteurs avec des outils tiers de différentes natures. La richesse des connecteurs proposés et la qualité des APIs sont un élément à prendre en compte dans le choix de la solution de Marketing Automation. Elle facilite l’intégration de la plateforme de Marketing Automation à l’écosystème outils & data de l’entreprise. Dans nos accompagnements à la sélection de solutions de Marketing Automation, nous constatons que la connectivité est souvent un critère discriminant important dans le choix de la solution.

Précision : Si la solution de Marketing Automation ne propose pas sur sa marketplace de connecteurs avec votre CRM, cela ne signifie pas qu’il est impossible de connecter les deux systèmes. Cela signifie simplement que ça demandera (un peu) plus de travail de votre côté (en passant par l’APIs).

3 étapes pour mener à bien la sélection de votre logiciel Marketing Automation B2B

Vous savez maintenant ce qu’est un logiciel de Marketing Automation B2B, ce qu’il fait, les fonctionnalités qu’il propose. Nous allons maintenant vous présenter une méthodologie rigoureuse pour choisir VOTRE solution de Marketing Automation B2B, celle qui répond le mieux à vos objectifs, à vos besoins métiers, à vos cas d’usages, la plus en phase avec votre organisation cible. On peut décomposer le processus de sélection en trois grandes étapes.

Etape #1 – Partir de vos objectifs et de vos besoins métiers

Avant de se lancer tête baissée dans la comparaison des logiciels, il y a une étape incontournable qui est la formulation de vos objectifs et de vos besoins métiers. C’est une étape qui permet soit en dit en passant de bien confirmer si votre entreprise a besoin ou non d’une plateforme de Marketing Automation B2B. Nous parlons d’expérience. Beauucoup d’entreprises B2B nous contactent pour que nous les accompagnions dans la sélection de leur outillage Marketing Automation. Il arrive parfois qu’après plusieurs échanges, nous nous apercevions que le besoin est ailleurs. L’étape de cadrage des objectifs et des besoins est l’occasion de valider le besoin d’une solution de Marketing Automation B2B.

Cette étape #1 est fondamentalement une étape de questionnement. Voici quelques exemples de questions structurantes que nous sommes amenés à discuter avec les entreprises B2B qui nous contactent :

• Quels sont les objectifs prioritaires poursuivis par le projet ? Pourquoi déployer une solution de Marketing Automation B2B ? Plusieurs réponses sont possibles, plusieurs objectifs peuvent être visés. Dans ce cas, il est important d’effectuer un travail de priorisation, de distinguer des niveaux de priorités parmi les objectifs de la démarche. Voici quelques exemples d’objectifs classiques en Marketing Automation B2B :
  • Améliorer la coordination des équipes marketing & sales ?
  • Améliorer l’efficacité du traitement marketing des leads ?
  • Automatiser tout ce qui peut l’être dans une optique de maîtrise des coûts marketing ?
  • Générer plus de leads qualifiés ?
  • Améliorer la qualification et le tri (scoring) des leads avant le passage de relais à l’équipe commerciale ?
  • Adopter une approche marketing cross-canal, plus en phase avec les nouveaux parcours leads/clients ?
  • Scaler les actions marketing pour faire face à la croissance rapide de l’entreprise ?
  • Intégrer de nouveaux canaux (le mobile par exemple) dans les scénarios marketing.
  • Intégrer de nouvelles données (comportement web par exemple) dans les scénarios marketing.
  • Connecter l’outil de Marketing au CRM.
  • …/…
• En quoi le dispositif marketing actuel (process, traitements, outils) n’est plus adapté ? On part toujours d’un existant, d’une situation actuelle. Il faut qualifier et partager les raisons qui poussent l’entreprise à envisager la sélection d’une plateforme de Marketing Automation B2B. Quelles sont les limites actuelles ? Des outils ne couvrant pas tous les besoins fonctionnels ? Un problème d’éparpillement des données dans le système d’information (un manque d’unification des données) ?
• Quelles sont les besoins métier les plus critiques pour votre activité en matière de marketing ? De quoi votre équipe marketing aurait-elle besoin pour atteindre les objectifs qui sont les siens et ceux de votre entreprise ?

Etape #2 Qualifier les cas d’usage et l’organisation cible pour aboutir à la présélection des solutions éligibles

A partir de ces besoins métiers découlent des cas d’usage du logiciel cible, eux-mêmes traduits en fonctionnalités cibles. Dans notre activité de conseil en CRM – Marketing Automation, nous accompagnons les entreprises dans la qualification des cas d’usage et dans la description & priorisation des fonctionnalités que la future solution de Marketing Automation B2B devra proposer.

La compréhension et la hiérarchisation des cas d’usage, process & traitements cibles permettent d’identifier la famille de solutions la mieux appropriée. Nous avons vu qu’il existait différentes typologies de logiciels de Marketing Automation B2B, des solutions plutôt légères (Sendinblue, Pipedrive…), des solutions beaucoup plus avancées (Salesforce Pardot, Marketo), des solutions intermédiaires (Actito, Selligent…). La principale différence porte sur la couverture fonctionnelle : richesse fonctionnelle et profondeur fonctionnelle.

Le choix de la solution dépend également :

• Du choix d’architecture IT envisagé, de la manière dont vous souhaitez que la solution de Marketing Automation B2B s’insère dans votre écosystème outils et data. Voulez-vous que votre logiciel de MA fasse office de base marketing maîtresse ou préférez-vous n’utiliser votre plateforme que pour l’activation ? Ces choix d’architecture ont aussi une incidence sur la famille de solutions cibles.
• De l’organisation cible sur le plan « humain ». Avez-vous des équipes compétentes en interne pour déployer la solution, l’exploiter, la maintenir, former les utilisateurs, piloter la performance ? Si non, par qui aimeriez-vous vous faire accompagner ? L’éditeur,  un intégrateur, un cabinet de conseil. Les modalités de déploiement et d’exploitation des logiciels de Marketing Automation B2B peuvent être variables. Le facteur organisationnel & humain est aussi à prendre en compte dans le choix de la famille de solutions. Il a un impact sur le coût du projet.

Pour vous aider dans le choix de votre logiciel de Marketing Automation B2B, nous vous invitons chaudement à découvrir notre comparatif des logiciels de Marketing Automation. Vous y trouverez un tableau comparatif des principaux logiciels de Marketing Automation B2B.

Etape #3 – Organiser la sélection de votre future solution de Marketing Automation B2B (RFP)

Une fois que vous avez identifié la famille de solutions la mieux adaptée à votre entreprise, à vos objectifs, à vos besoins, vous devez présélectionner 3 ou 4 solutions appartenant à cette famille et mettre en place la démarche qui permettra d’identifier la meilleure.

Dans nos accompagnements à la sélection de solutions de Marketing Automation B2B, nous procédons généralement en suivant ces étapes :

• En amont (en fin d’étape 2), nous contactons les solutions éligibles de manière informelle pour échanger avec les éditeurs et obtenir des informations supplémentaire sur leurs offres. C’est ce que l’on appelle, dans le jargon, le RFI : Request for Information.
• L’étape de sélection proprement dite (étape 2) se déroule sous la forme d’un RFP – Request for Proposal :
  • Nous envoyons un dossier de qualification aux éditeurs ou intégrateurs pré-sélectionnés. Ce dossier contient le cahier des charges.
  • Nous recevons les réponses éditeurs/intégrateurs. Nous gérons les échanges, les questions & réponses.
  • Nous créons et complétons une grille d’analyse des solutions.
  • Nous organisons des soutenances avec les éditeurs/intégrateurs retenus dans le RFP ainsi que des séances de démonstrations scénarisées pour valider l’adéquation de la solution avec le cahier des charges, en particulier sur les fonctionnalités critiques ou complexes (les must-have).
  • A partir de là, tous les éléments sont à notre disposition pour que l’on puisse évaluer les différentes solutions présélectionnées. Nous construisons une grille d’évaluation et un tableau comparatif. Nous validons la « meilleure » solution.

Nous accompagnons aussi nos clients, généralement, dans la contractualisation et le déploiement de la solution (AMOA). Ces étapes de sélection que nous venons de présenter sont les étapes classiques d’un RFP. Le RFP suit une méthode rigoureuse, assez formalisée, qui peut rebuter certains clients. Mais d’expérience, organiser un RFP est la meilleure garantie pour, au bout du compte, sélectionner la solution qui répond à VOTRE besoin. Mieux passer un peu de temps dans cette phase de sélection et trouver le bon logiciel plutôt que choisir rapidement une solution pour s’apercevoir quelques mois plus tard qu’elle ne répond pas au besoin.

Nous arrivons au terme de ce guide. Nous espérons vous avoir sensibilisé sur les enjeux du Marketing Automation B2B en général et sur le choix de la solution en particulier. Si nous n’avons pas répondu à toutes vos questions, n’hésitez pas à nous contacter, nous nous ferons un plaisir d’échanger ensemble sur vos problématiques.

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