Les meilleures alternatives à Salesforce (qui n’est pas toujours le CRM le plus adapté…)

Salesforce est le leader du marché des CRM, totalisant plus de 20% de parts de marché (Source : Forbes). Mais nous allons voir que ce n’est pas forcément la meilleure solution pour votre entreprise et qu’il existe des alternatives à Salesforce – que vous soyez une TPE / PME ou une ETI / grande entreprise.

Mais d’abord, de quoi parle-t-on ? Salesforce propose aujourd’hui un écosystème CRM composé d’une variété impressionnante de produits, certains destinés aux équipes commerciales, d’autres aux équipes marketing. Il faut en effet bien faire la distinction entre :

• Le CRM Commercial, qui est l’outil des Sales utilisé pour centraliser les données clients / prospects et suivre les échanges. Les trois principales fonctionnalités d’un CRM Commercial sont : la gestion de contact, la gestion de pipeline et la gestion des tâches (workflows, calendrier, reminders…). Salesforce propose une solution CRM Commercial appelée sobrement « Sales ».
• Le CRM Marketing, qui est l’outil des équipes marketing et qui sert à orchestrer la relation clients via des campagnes et scénarios marketing. Salesforce propose une solution CRM Marketing B2C appelée « Marketing Cloud » et une solution marketing B2B : Pardot.

C’est une typologie à bien avoir en tête. Si vous souhaitez gérer vos campagnes et vos scénarios marketing B2C, il n’est pas sûr que cet article apporte les réponses aux questions que vous vous posez. C’est du CRM Commercial de Salesforce dont il va être question par la suite.

Salesforce est une solution CRM complète et particulièrement souple. On peut créer assez facilement des « objets » (= des types d’information) avec des champs spécifiques et lier ensuite ces objets entre eux. Vous pouvez par exemple relier l’objet standard « Contacts » à un objet personnalisé « NPS » pour intégrer le score NPS du contact dans sa fiche. C’est un exemple parmi des milliers. Les possibilités sont infinies. Cette alliance de souplesse et de richesse fonctionnelle fait la force de Salesforce et explique surement le succès jamais démenti de ce pionnier du CRM.

Mais…car il y a un mais, et même plusieurs. Sinon vous ne liriez pas ces lignes. Premièrement, toutes les entreprises n’ont pas besoin de cette souplesse, qui est aussi synonyme de complexité. Deuxièmement, Salesforce est une solution chère. Et c’est particulièrement sur ce point que nous aimerions attirer votre vigilance. Quelle que soit la taille de votre entreprise, Salesforce propose des tarifs assez abordables, mais le coût réel d’un projet Salesforce est souvent très élevé en raison des coûts d’intégration et des modules additionnels. Nous avons d’ailleurs écrit un article complet sur ce sujet : Pourquoi les coûts d’intégration de projets CRM, notamment Salesforce, explosent très souvent ?

D’où l’intérêt d’explorer les alternatives à Salesforce avant de faire votre choix.

9 alternatives à Salesforce pour une TPE / PME à la recherche d’un CRM Commercial

Premier cas de figure : Vous êtes une TPE ou PME et cherchez à mettre en place un CRM ou à remplacer votre outil existant. Pour une TPE / PME, les fonctionnalités clés d’un CRM Commercial sont :

• Le suivi du pipeline commercial.
• Une gestion des contacts, basée sur des fiches prospects / clients complètes.
• Le suivi des tâches / workflows.
• Le reporting de la performance commerciale via des tableaux de bord.
• Quelques modules & fonctionnalités de Sales Automation, en particulier un éditeur de scénario permettant d’automatiser des actions comme « Si le lead passe à l’étape X, alors création d’une tâche ».
• La connectivité, c’est-à-dire la capacité à brancher facilement des flux de données et d’autres outils (via des connecteurs natifs / l’API proposée par le CRM).

Il existe de nombreux logiciels CRM couvrant ce périmètre fonctionnel. Les principaux axes de différenciation entre les solutions sont :

• La souplesse dans la gestion des « objets » (c’est souvent l’une des raisons qui pousse à choisir Salesforce, qui est clairement meilleur que ses concurrents sur ce point).
• La profondeur fonctionnelle sur les fonctionnalités classiques (ie. la souplesse du paramétrage).
• Les fonctionnalités marketing, qui peuvent être intégrées ou non. Certains CRM Commerciaux permettent de gérer nativement des campagnes email, des scénarios marketing…d’autres non.
• La souplesse d’intégration à votre écosystème d’outils existant.

Voici les deux principales questions que vous devez vous poser si vous êtes une petite / moyenne entreprise :

• Ai-je besoin de gérer d’autres « objets » que les prospects et les clients ? Si la réponse est oui, alors vous devez privilégier une plateforme très souple comme Salesforce ou SugarCRM.
• Ai-je besoin d’une plateforme commune CRM Commercial + CRM Marketing ? Si la réponse est oui, nous vous conseillons de privilégier des solutions comme HubSpot (très cher…), ActiveCampaign ou Zoho CRM.

Alternative à Salesforce	Présentation	Prix
HubSpot	CRM à l’interface épurée et intuitive, Hubspot propose une solution CRM Commercial : HubSales. Fonctionnalité diverses et complètes : Lead scoring, Sales automation, gestion des pipelines, etc. Prise de rendez-vous sous forme de calendrier et facilité de suivi des prospects	Freemium
ActiveCampaign	Plateforme all-in-one : CRM, Marketing Automation, Gestion des campagnes, plutôt destinée aux petites entreprises. Des fonctionnalités de Marketing Automation et de Lead Scoring très avancées Intégration possible entre vos boites mails, vos calendriers et votre CRM Les fonctionnalités de reporting sont pour le moment le point faible de cette solution prometteuse	De 8 à plus de 300 € /mois
PipeDrive	Solution très bon marché, à l’interface simple et intuitive Plus de 20 intégrations possibles, notamment avec plusieurs logiciels CRM pour récupérer vos données historiques en cas de migration (Zoho CRM, Salesforce) Historique des actions de vos prospects et possibilité de segmentation et de lead scoring Reporting de performance des ventes, de votre pipeline, et de votre activité	A partir de 10 € /utilisateur /mois
Zoho	Solution complète destinée aux PME, avec des fonctionnalités transverses Interface assez intuitive, et très efficace avec son intégration Gmail (suivi des leads) Grand nombre d’intégrations (Google Ads, Zapier, Slack, Shopify etc.) Fonctionnalités IA intéressantes dans les plans entreprise (analyse prédictive, lead scoring, etc..)	Version gratuite pour 3 utilisateurs, sinon à partir de 18€/ mois /utilisateur
Team Leader	Suite d’outils Made in France comprenant un CRM Commercial complet et abordable Permet de construire une base marketing unifiée, belle profondeur fonctionnelle (au niveau de la création de segments notamment) Reporting et statistiques assez complètes Compatible avec plus de 200 applications (Gmail, Sendinblue, Stripe, etc.)	25€ /mois
Streak	Extension Google Chrome qui permet de construire un CRM dans Gmail Vue customisée de votre pipeline : position actuelle des contacts, actions à venir, etc. Très efficace pour les commerciaux en mobilité (appels des contacts, accès aux données CRM, etc.)	De 0 à 120€ /mois
Axonaut	Solution toulousaine, vraiment abordable aux fonctionnalités simples et variées Gestion des factures, suivi des ventes, automatisation des devis et plateforme d’email intégré Synchronisation possible avec la suite Google, WordPress, Stripe, Woocommerce etc.	29,99€ + 14,99€/ utilisateur
Sellsy	Solution 100% cloud avec 3 modules: CRM, Facturation et Comptabilité Interface et module vraiment personnalisable avec plus de 30 intégrations Vue globale de votre pipeline, centralisation des contacts et affichage de l’historique Email automatisé pour vos scénarios de lead nurturing	A partir de 40€ /mois
SugarCRM	Solution reconnue sur le marché avec des fonctionnalités vraiment avancées et complètes Composé de 3 modules : Serve (expérience client), Sell (CRM) et Market (automation) Tableau de bord et reporting avancés de l’activité et de l’historique commerciale Gestion des données ‘no touch’ et automatisation facilitée	De 45 à 80€ par mois

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5 alternatives à Salesforce pour une ETI / grande entreprise à la recherche d’une solution CRM globale

Deuxième cas de figure : Vous êtes une ETI, une grande entreprise ou une entreprise très mature sur le CRM avec des besoins / cas d’usage fonctionnels avancés. Le périmètre fonctionnel de votre solution CRM ne sera pas très différent des solutions CRM pour TPE / PME que nous avons présentées plus haut. La grande différence sera au niveau de la profondeur fonctionnelle. Dit autrement : Vous avez besoin des mêmes fonctionnalités, mais avec beaucoup plus de souplesse dans le paramétrage.

Prenons un exemple : la gestion du pipe commercial. Dans une grande entreprise, il faut pouvoir définir différents pipes pour chaque Business Unit de l’entreprise, il faut que les droits d’accès permettent de créer des utilisateurs pouvant créer un nouveau pipe et/ou modifier les étapes du pipe et/ou déplacer un prospect dans le pipe. Cela suppose un niveau de souplesse que les solutions CRM pour TPE / PME ne propose pas.

Une grande entreprise aura surtout des exigences plus fortes en matière d’intégration et de sécurité. Certaines entreprises, dans l’industrie notamment, privilégient les solutions CRM capables de fonctionner « On-Premise », c’est-à-dire hébergées sur les serveurs locaux (les ordinateurs des collaborateurs) et non sur le cloud. Les solutions CRM du tableau suivant existent toutes en version « On-Premise ».

Alternative à Salesforce	Présentation	Prix
Microsoft Dynamics 365	Solution plébiscitée par les grands groupes (Solution ERP et CRM en mode cloud) Intégration aux outils Microsoft : Power BI, suite Office 365, IoT Azure, etc. Fonctionnalités de Sales Automation très avancées : gestion de contrats, objectifs, motivations des commerciaux IA pour la personnalisation d’offre et l’analyse prédictive	Prix sur mesure : A partir de 17€ /utilisateur /mois
SAP CRM	Solution CRM du géant allemand, comparable à Salesforce en termes de positionnement Solution complète pour l’industrie : Gestion de la promotion, réclamations, RTOM, crédit-bail, BCM, etc. Hautement personnalisable et peut être facilement configuré / amélioré pour fonctionner dans une grande variété de scénarios.	A partir de 50€/ mois
Oracle Sales Cloud	Une des solutions CRM leader avec de belles capacités analytiques Segmentation des leads vraiment performante, surtout dans le suivi dupipeline Plateforme efficace pour unifier les contacts (référentiel unique)	A partir de 55€ /mois
Ines CRM	Solution Cloud/Saas plutôt destinée aux entreprises B2B de plus de 10 utilisateurs Fonctionnalités efficaces de sales et marketing automation : email, téléphone Scoring des contacts, géolocalisation et gestion des réclamations	A partir de 75€ /mois /utilisateur pour la suite CRM

Nous espérons que cet article vous aura été utile. Si vous avez des questions ou tout simplement envie de discuter de votre projet CRM, n’hésitez pas à entrer en contact avec nous.

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