La prospection est la stratégie adoptée par les entreprises en quête de nouveaux clients. Ce travail est généralement réalisé par une équipe commerciale. Elle s’appuie sur différents outils et méthodes pour identifier des prospects et entrer en contact avec eux.
Pour trouver des prospects, les commerciaux utilisent encore des techniques traditionnelles qui ont fait leurs preuves. Mais depuis quelques années, les outils digitaux leur permettent d’optimiser leur temps, d’organiser leurs tâches et d’affiner leur stratégie.
Cartelis vous aide à identifier les outils indispensables à la réussite de votre stratégie de prospection.
Outils traditionnels de prospection : avantages et inconvénients
Les méthodes de prospection traditionnelles continuent d’être appliquées par les entreprises. Elles mettent à l’honneur le contact humain et s’inscrivent dans un temps long. Mais sont-elles vraiment efficaces ?
Les appels téléphoniques pour qualifier efficacement
Les appels téléphoniques de prospection sont une technique éprouvée. Ils permettent d’entrer en contact direct avec des prospects « froids » qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour l’entreprise, ou encore de relancer les prospects « chauds ».
En un appel, le commercial peut qualifier rapidement un prospect et collecter les données qui l’intéressent. Si cela s’y prête, il peut aussi convenir immédiatement d’un rendez-vous avec le lead.
Les avantages des appels téléphoniques de prospection
L’appel téléphonique est une prise de contact directe qui permet de qualifier son prospect en quelques minutes. Les commerciaux ne perdent pas de temps à relancer le lead ou à présenter l’entreprise si celui-ci n’est pas intéressé.
En fonction de l’intérêt et de la sensibilité du prospect, ils adaptent leur discours. L’échange vocal est recommandé pour nouer un lien de confiance avec son prospect. Il est rassuré de parler avec un individu et sera plus enclin à poser des questions ou à rebondir sur le sujet.
Les inconvénients des appels téléphoniques de prospection
Les appels sont efficaces lorsque le prospect répond au téléphone et accepte l’échange. Lorsque ce n’est pas le cas, cette technique s’avère chronophage et peu fructueuse. Le commercial appelle à des moments aléatoires qui ne sont peut-être pas opportuns ou peuvent déranger le prospect.
Les outils utiles à la prospection téléphonique
Pour rendre la prospection téléphonique plus efficace, votre équipe peut s’appuyer sur différents outils VoIP pour se faciliter la tâche :
- Ringover est un logiciel VoIP qui permet, entre autres, de passer des appels par internet depuis où vous voulez. La plateforme offre aussi un service de messagerie instantanée et des fonctionnalités complémentaires pour envoyer des vocaux, transférer un appel, organiser vos contacts.
- Sur le même modèle, Aircall est un logiciel de téléphonie pour les entreprises. Il offre un ensemble de fonctionnalités utiles à la prospection comme l’assignation des appels ou l’envoi de SMS professionnels ou le routage intelligent. L’outil a déjà convaincu de grandes entreprises comme Planity ou Uriage.
Les emails pour contacter rapidement et efficacement vos leads
La prospection par e-mail est facile à déployer et idéale pour atteindre rapidement un grand nombre de leads. En fonction des retours, les commerciaux qualifient les leads et les font progresser à travers le plan de prospection.
Les avantages de la prospection par mail
La prospection par mail est peu coûteuse et peu chronophage. Si votre cible est très étendue, vous pouvez joindre un grand nombre de contacts en même temps. Le mail n’est pas invasif. Il vous permet de communiquer les informations essentielles à votre prospect qui en prend ensuite connaissance à son rythme.
Les inconvénients de la prospection par mail
Avant d’opter pour la prospection par mail, il faut se constituer une solide base de données. Cette étape est fastidieuse et mal appréhendée par la plupart des entreprises.
Lorsque vous déployez une campagne d’e-mailing, vous n’êtes pas certain d’atteindre votre cible. Certains mails tombent dans les spams ou ne sont tout simplement pas lus par vos leads.
Les outils utiles à la prospection par mail
Certains outils peuvent être intégrés à votre stratégie pour automatiser certaines tâches et augmenter vos chances de réussite. Vous pouvez par exemple programmer vos relances, segmenter vos bases de données pour un meilleur ciblage, ou encore personnaliser vos emails pour mieux attirer vos leads. Les voici :
Outils de constitution de BDD : outils de prospection B2B permettant d’identifier, collecter et trier des leads sur différents canaux
| Outils de constitution de BDD | Fonctionnalités |
|---|---|
| Sales navigator | Outil spécialisé dans la prospection B2B sur LinkedIn, Sales Navigator offre une recherche avancée, des alertes en temps réel, et des fonctionnalités d'engagement pour aider les équipes de vente à identifier et à connecter efficacement avec des leads pertinents |
| Captaindata | Vous aide à identifier les meilleurs leads sur différents canaux. L’outil collecte et trie les données essentielles à la constitution d’une base de données pour votre prospection |
| Phantombuster | Outil permettant de collecter des données de manière automatisée. Il facilite la constitution de bases de données en automatisant la collecte et le tri des informations nécessaires à la prospection. |
Outils d’enrichissement emailing : plateformes d’enrichissement d’emails fournissant des informations détaillées sur les leads pour des campagnes d’emailing plus ciblées.
| Outils | Fonctionnalités |
|---|---|
| Kaspr | Outil d'enrichissement d'emails offrant des fonctionnalités avancées pour obtenir des informations détaillées sur les leads. Il contribue à optimiser les campagnes d'emailing en fournissant des données précises sur les contacts visés. |
| Dropcontact | Vous aide à identifier les meilleurs leads sur différents canaux. L’outil collecte et trie les données essentielles à la constitution d’une base de données pour votre prospection |
| Getemail | Plateforme d'enrichissement d'emails qui permet d'obtenir des informations supplémentaires sur les leads, contribuant ainsi à une meilleure personnalisation des campagnes d'emailing. |
| Icypeas | Outil d'enrichissement d'emails visant à fournir des données complètes sur les leads. Il contribue à rendre les campagnes d'emailing plus efficaces en offrant des informations détaillées sur les contacts. |
| Voilanorbert | Outil d'enrichissement d'emails qui permet d'obtenir des informations supplémentaires sur les leads. Il contribue à améliorer la qualité des données de contact pour des campagnes d'emailing plus ciblées. |
| Lusha | Outil d'enrichissement permettant d'obtenir des informations professionnelles détaillées sur les leads. Il facilite la personnalisation des campagnes d'emailing en fournissant des données précises sur les contacts visés. |
Outils de vérification d’email : outils de vérification d’adresses email assurant la qualité des bases de données en éliminant les adresses invalides.
| Outils | Fonctionnalités |
|---|---|
| Email List Verify | Outil de vérification des adresses email pour garantir la qualité de la base de données. Il élimine les adresses invalides, réduisant ainsi les taux de rebond lors des campagnes d'emailing. |
| Mailercheck | Outil de vérification d'emails visant à assurer la validité des contacts. Il contribue à maintenir une base de données propre en éliminant les adresses invalides ou obsolètes, améliorant ainsi l'efficacité des campagnes d'emailing. |
| Icypeas | Outil de vérification d'emails pour assurer la validité des contacts. Il contribue à maintenir une base de données propre en éliminant les adresses invalides ou obsolètes. |
Outils d’emailing outbound : plateformes d’emailing outbound permettant l’envoi massif, la personnalisation et l’optimisation des campagnes pour une prospection efficace.
| Outils | Fonctionnalités |
|---|---|
| Gmass | Outil d'emailing outbound qui permet d'envoyer des emails en masse tout en personnalisant le contenu. Il simplifie la gestion des campagnes et améliore l'efficacité de la communication avec les leads. |
| Mixmax | Plateforme d'emailing outbound offrant des fonctionnalités avancées pour automatiser et personnaliser les campagnes. Elle facilite le suivi des envois et le taux d'engagement, contribuant ainsi à une prospection plus efficace. |
| Waalaxy | Outil complet d'emailing outbound offrant des fonctionnalités avancées pour automatiser et optimiser les campagnes. Il facilite le suivi des envois et le taux d'engagement, contribuant ainsi à une prospection plus efficace. |
| Lemlist | Plateforme d'automatisation d'emailing qui propose des fonctionnalités avancées pour personnaliser les campagnes et optimiser l'engagement. |
Le terrain pour un contact humain et direct
La prospection terrain permet de rencontrer directement vos leads sur leur lieu d’activité. C’est une solution efficace pour présenter votre produit ou service. En fonction de l’intérêt manifesté par votre prospect, vous pouvez progresser dans le plan de prospection ou passer à un autre contact.
Les avantages de la prospection terrain
La prospection terrain est idéale pour créer un lien avec vos prospects. En allant à leur rencontre, vous nouez une relation de confiance et adaptez votre discours à leur réceptivité.
Cet échange humain est une clé d’entrée pour convaincre un lead dans un premier temps puis pour pérenniser le lien. Vous prenez le temps de le connaître, d’analyser son comportement et de comprendre ses besoins.
Les inconvénients de la prospection terrain
En optant pour la prospection terrain, vous prenez le risque de vous déplacer pour rien si votre lead n’est pas disponible. Vous engendrez donc des coûts de transport élevés sans assurance de résultats.
De plus, la prospection terrain peut sembler intrusive si elle n’est pas correctement réalisée. Il faudra donc former votre équipe et cibler les bons leads en amont.
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Prendre contact avec CartelisLa prospection numérique : des outils efficaces qui ne cessent de se développer
En parallèle des techniques traditionnelles de prospection, qui sont encore très utilisées et font toujours leur preuve, votre équipe peut s’appuyer sur des logiciels dédiés à la prospection. Cela lui permettra de gagner du temps, de toucher plus de leads et d’atteindre un meilleur taux de conversion.
Le site web pour attirer vos leads
Votre site web est à la fois la vitrine de votre entreprise et un point de contact avec vos clients. Vous pouvez par exemple proposer une prise de rendez-vous via un formulaire en ligne. C’est un excellent moyen de collecter des informations sur vos leads avant de les relancer.
Quelques conseils pour développer votre site web
Travaillez votre référencement SEO pour apparaître dans les premiers résultats de recherche. Vous pouvez repenser le storytelling de votre site et publier des articles sur un blog par exemple.
Quelques outils peuvent vous aider à créer un site ergonomique :
Outils CMS : plates-formes de gestion de contenu (CMS) permettant la création et la gestion de sites web sans nécessiter de compétences en codage.
| Outils | Fonctionnalités |
|---|---|
| WordPress | Plateforme de gestion de contenu (CMS) populaire permettant la création et la gestion de sites web, blogs et boutiques en ligne. |
| Webflow | Vous permet de créer votre site web sans connaissance en codage. Le logiciel entre dans le top 5 des CMS les plus utilisés. Ses clients apprécient ses fonctionnalités de personnalisation et sa facilité de prise en main. |
Outils d’embasement : outils spécialisés dans la création de formulaires avancés, la génération de leads et l’automatisation d’email marketing pour optimiser l’interaction avec les visiteurs du site.
| Outils | Fonctionnalités |
|---|---|
| Gravitiy form (Brevo) | Plugin WordPress dédié à la création de formulaires avancés, offrant des fonctionnalités personnalisables pour la collecte de données. |
| Optin Monster | Outil de génération de leads qui propose des pop-ups et des formulaires d'inscription pour capturer et convertir les visiteurs du site en prospects. |
| Sarbacane | Logiciel d'automatisation d'email marketing offrant des fonctionnalités avancées pour la création, l'envoi et le suivi de campagnes d'email. |
Outils d’analyse et de suivi :
| Outils | Fonctionnalités |
|---|---|
| Privy | Plateforme de marketing et de conversion qui offre des outils de création de pop-ups, de formulaires et de campagnes d'email pour stimuler l'engagement des visiteurs et générer des leads sur les sites web. |
| Mixpanel | Outil d'analyse avancée qui permet aux entreprises de suivre et d'analyser le comportement des utilisateurs sur leurs applications web et mobiles, offrant des insights précieux pour l'optimisation des performances et l'amélioration de l'expérience utilisateur. |
| Hotjar | Solution d'analyse de l'expérience utilisateur qui fournit des Heatmaps, des enregistrements de sessions, des sondages et des outils de feedback, permettant aux entreprises de comprendre le comportement des utilisateurs et d'optimiser la convivialité de leur site web. |
Les réseaux sociaux pour démarcher vos leads
Les réseaux sociaux sont à la fois des vitrines pour votre entreprise et des plateformes de communication. Utilisez les filtres pour affiner votre recherche de leads et les messageries instantanées pour prendre contact.
Quelques conseils pour développer vos réseaux sociaux
Veillez à proposer du contenu clair et lisible qui permette au lead d’identifier rapidement vos produits et services. Votre compte doit être à la fois ergonomique et soigné : il doit respecter la charte graphique et éditoriale de votre entreprise.
Les outils utiles pour développer vos réseaux sociaux
Waalaxy et Sarbacane Engage sont des outils de prospection automatisée. Ces logiciels vous permettent d’envoyer des messages personnalisés sur vos réseaux sociaux, en particulier LinkedIn. Waalaxy génère aussi des tableaux de reporting clairs pour suivre votre activité et ajuster votre cible si besoin.
Le CRM commercial : l’outil indispensable à la prospection
Le CRM commercial est un outil indispensable à votre stratégie de prospection. Il permet, entre autres, d’analyser, d’enregistrer et de suivre les interactions entre commerciaux et prospects.
Les CRM permettent par exemple :
- de suivre visuellement le statut des prospects et des leads ;
- de traiter séparément ses prospects froids et ses leads chauds ;
- d’accéder à l’historique des échanges et actions commerciales réalisées auprès des prospects ;
- de collaborer facilement avec son équipe grâce à un service de messagerie instantanée ;
- de ne jamais passer à côté d’une opportunité ou d’une action. Le CRM commercial noCRM propose par exemple systématiquement une nouvelle tâche à effectuer auprès d’un prospect, avec un rappel automatique, tant que le lead n’est pas clôturé ;
- d’analyser en un coup d’œil les performances des commerciaux grâce à des tableaux de reporting.
Le CRM commercial est un logiciel très complet qui facilite chaque étape de prospection. Il est utile à votre équipe commerciale comme à leurs managers.
Bien choisir ses outils de prospection est un gage de performance. Prenez le temps de les comparer en amont pour choisir celui adapté à vos besoins et à votre stratégie. Un bon outil de CRM est indispensable au développement de votre entreprise.
Nos experts Cartelis se tiennent à votre disposition pour vous accompagner dans votre stratégie data et CRM. N’hésitez pas à nous contacter.
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