Zoom sur 12 techniques de lead generation

Les commerciaux vous reprochent de ne pas leur transmettre assez de leads ? Vous avez du mal à alimenter le pipeline ? Pas de panique, nous sommes là pour vous. Dans cet article, nous allons vous présenter 12 techniques efficaces (et parfois atypiques) pour booster votre lead generation B2B.

#1 Renforcer votre présence sur les réseaux sociaux

Un bon dispositif de lead generation doit reposer sur de bonnes fondations. Votre notoriété personnelle est l’une de ces fondations. Si votre profil LinkedIn n’est pas optimisé et ne met pas vos qualités en valeur, c’est le moment de revoir certaines choses. Les réseaux sociaux ont un rôle important à jouer dans votre stratégie de lead generation. Si vos leads font des recherches sur vous, ils vont nécessairement tomber sur votre profil LinkedIn. C’est un fait, il faut faire avec.

Voici quelques conseils pour optimiser votre profil LinkedIn :

• La photo de profil. Les gens sont formatés pour regarder les images avant de lire les mots. Soignez votre photo de profil (choisissez une photo professionnelle, sur laquelle vous souriez).
• L’image du header. Utilisez un visuel qui illustre votre expertise et vos compétences.
• Le titre. Mettez-vous en valeur, en mentionnant vos récompenses, vos titres, vos principales réalisations.
• La bio. Décrivez-vous en présentant vos réalisations et la manière dont vous les avez accomplies.
• Les recommandations. Demandez à vos pairs ou collègues de vous recommander (en leur proposant de faire pareil de votre côté, dans une optique gagnant-gagnant). Les recommandations permettent de crédibiliser votre profil.

#2 Créer votre site web / blog personnel

Il n’a jamais été aussi facile que de créer un site web. Des CMS comme Wix ou  Weebly permettent de créer son site en quelques heures et sans aucunes compétences techniques. Avoir son site web ou son blog est la meilleure solution pour développer sa notoriété et partager son expertise. A moyen-terme, vous ne pouvez qu’être gagnant.  Avec un site, vous pourrez centraliser et partager tous vos articles (et les articles qui éventuellement parlent de vous), connecter ce site à vos réseaux sociaux, vous présenter, mettre en avant vos expertises et vos principales références.

Nous vous conseillons de bien soigner la page d’accueil. Celle-ci doit présenter de manière synthétique et élégante vos compétences et votre expertise. Pensez à intégrer un call-to-action pour obtenir des contacts. Nous vous recommandons vivement aussi de créer un blog pour partager vos connaissances et vos meilleurs cas clients.

Si vous voulez utiliser le site web pour booster votre crédibilité et votre notoriété, pensez à mentionner vos références clients et les témoignages clients, comme dans cet exemple (BackLinko) :

Pour les témoignages, vous pouvez réutiliser ce que les personnes qui vous ont recommandé sur LinkedIn ont écrit sur vous (en leur demandant leur autorisation !).

#3 Créer des articles de blog engageants

Le blogging est de loin le moyen le plus simple et le plus rapide pour partager son expertise, construire son autorité et générer ses propres leads. L’enjeu est de réussir à trouver des sujets pouvant intéresser vos prospects. Un conseil tout simple : trouver des sujets qui concernent les problématiques que se posent vos prospects, qui font écho aux challenges auxquels ils sont confrontés.

Pour identifier ce type de sujets, commencez par interroger vos clients actuels. Demandez-leur quels sont leurs principaux besoins et leurs défis actuels. Bien entendu, il faut que ce soit des besoins / des challenges auxquels votre offre (vos produits, vos services) peut répondre. Cela vous permettra de constituer une liste de sujets à traiter. Pensez aussi à travailler l’angle de l’article et son titre. La formulation du titre a un impact important. Choisissez de préférence des titres en « Comment…. ? », « Pourquoi vous devez…? », « X conseils / astuces pour… ». Alsace Referencement a traduit une infographie très intéressante qui donne plusieurs idées de titres d’articles très pertinentes. En voici un extrait :

Le public B2B est friand de données chiffrées et de conseils pratiques et facilement actionnables. Gardez ceci en tête quand vous rédigez vos articles. Vos lecteurs veulent du concret et du pratique.

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#4 Créer des contenus vidéos engageants

Les contenus vidéos marchent très bien auprès des marketers et des commerciaux, en particulier sur LinkedIn. Les vidéos génèrent en général beaucoup d’engagement et sont souvent beaucoup partagées. Elles permettent en plus de mettre en avant votre personnalité, votre créativité. Ce format est encore assez peu utilisé en contexte B2B, ce qui est aussi une des raisons de son succès.

Si vous êtes intéressé par cette idée de créer des contenus vidéos à destination de vos prospects, un conseil : contactez les clients avec lesquels vous avez une relation forte. Demandez-leur s’ils accepteraient d’apparaître dans une courte vidéo d’interview (2 minutes). Si oui, bingo ! Pensez à préparer en amont trois ou quatre questions pour éviter que la vidéo ne parte dans tous les sens. Si vos clients ne peuvent pas se déplacer, utilisez Skype ou WebEx et enregistrez l’entretien. Vous pouvez aussi ajouter des sous-titres à la vidéo, pour la rendre plus facilement compréhensibles (en particulier pour les personnes qui regardent la vidéo dans les transports ou dans un environnement bruyant). Dans la description de la vidéo, pensez à présenter et tager la personne interviewée. Informez votre audience du contenu de la vidéo, en insistant sur ce que la vidéo va lui permettre d’apprendre.

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#5 Optimiser vos emails de prospection

L’email reste un canal phare de la prospection…à condition de bien s’en servir. Pour rédiger des emails de prospection percutants, vous devez partir sur de bonnes bases. C’est-à-dire vous baser sur les caractéristiques de votre clientèle cible. Cela vous aidera à personnaliser les emails et à rédiger des emails qui matchent avec les besoins et attentes de vos prospects. Pour cela, vous pouvez prendre appui sur les personae créés par votre équipe marketing. N’oubliez pas l’importance d’un bon objet d’email.

Utilisez LinkedIn pour identifier des prospects qui correspondent à vos personae. Quelques remarques et conseils pratiques pour rédiger et personnaliser vos emails :

• Les champs personnalisés ({first name}) ne sont plus suffisants pour personnaliser un email. Vous devez aussi et surtout démontrer à vos prospects que vous comprenez leurs problèmes et que vous disposez d’une solution pour les aider à les résoudre.
• Pour y parvenir, nous vous conseillons de segmenter votre liste de prospects. Pour cela, vous pouvez vous baser sur vos personae. L’idée est de constituer des segments constitués de personnes ayant à peu de choses près les mêmes besoins et se trouvant dans une situation similaire.
• Enfin, rédigez un email différent pour chaque segment.

#6 Les envois postaux

Oui, vous ne rêvez pas. Nous sommes en 2018, et nous vous présentons les envois postaux comme une techniques efficace de lead generation. Cette technique peut sembler un peu old-school, mais force est de constater que le publipostage par voie postale fait son grand retour. Et pour cause : selon InsideSales, les envois postaux B2B auraient un taux de réponse supérieur à…65% ! L’une des raisons permettant d’expliquer cela, c’est justement que presque plus personne n’utilise ce canal. A la différence du canal email, le canal postal est loin d’être encombré.

Pour que cette technique soit efficace, il est conseillé d’intégrer un petit cadeau dans vos envois. InsideSales a montré que les envois avec des cadeaux ayant une valeur perçue inférieure à $11.40 récoltaient des taux de réponses assez faibles. Privilégiez les cadeaux utiles (livres par exemple) aux cadeaux comestibles (chocolats…). Là encore, pensez à personnaliser vos envois (le contenu autant que les cadeaux) en recourant à la segmentation.

#7 Activer le bouche-à-oreille auprès de vos clients

L’idée, ici, est très simple. Il s’agit de demander à vos clients de vous recommander auprès de leur réseau, en faisant jouer le bouche-à-oreille. Très peu de marketers appliquent cette technique. Et pour cause, elle est, c’est vrai délicate. La question est de savoir quand et comment demander ? Si vous êtes un éditeur de logiciel, le meilleur moment pour demander c’est une fois que vos clients ont obtenu des résultats grâce à votre solution. Il faut attendre que vos clients se soient bien familiarisés avec votre produit et qu’ils aient pu en tirer tous les bénéfices. Mais dans tous les cas, ne soyez pas trop insistant. Demandez-leur en toute simplicité si par hasard ils connaîtraient des personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit.

Voici quelques conseils supplémentaires :

• Soyez précis dans votre demande. Précisez le genre de profils que vous aimeriez que l’on vous recommande. Par exemple « un responsable marketing dans le secteur du travel ».
• Quand vous contacterez une personne que l’on vous a recommandée, précisez bien que c’est l’un de vos clients qui vous a donné son contact. Dans votre email, adoptez un ton plus « friendly », faites comme si vous faisiez déjà partie de son réseau.
• Pour vos demandes de referrals, ne ciblez que vos clients satisfaits. Plus un client sera satisfait, plus il sera disposé à recommander vos produits à son réseau. Plus vos chances de succès seront grandes.

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#8 Cibler les communautés sur lesquelles sont vos prospects

Cela ne sert à rien de se construire une crédibilité et de créer des contenus si vous ne réussissez à atteindre personne. Il faut que vous soyez présent sur les canaux utilisés par vos prospects. En particulier sur les communautés : forums, groupes LinkedIn, groupes Facebook, etc. Les communautés sur les réseaux sociaux sont un excellent moyen d’élargir votre audience.

Rejoignez des groupes LinkedIn et publiez vos contenus sur votre compte personnel pour développer l’engagement de votre réseau et toucher de nouveaux prospects grâce aux partages. Sur Facebook, les groupes génèrent beaucoup plus d’engagement que les pages. C’est la raison pour laquelle beaucoup d’entreprises ont décidé de créer leur propre groupe Facebook. Rejoignez plusieurs groupes Facebook, en ciblant les groupes qui réunissent des personnes correspondant à votre audience cible. Mais attention, évitez de spammer en bombardant les groupes des liens vers vos contenus. Ce serait contre-productif. Nous vous conseillons de créer du contenu organique. Voici un bon exemple de post engageant publié sur un groupe Facebook :

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#9 Construire des partenariats stratégiques gagnant-gagnant

Pour élargir son audience, la technique la plus simple consiste à exploiter l’audience des autres. C’est celle qui permet d’obtenir les résultats les plus rapides. A moyen et long terme, les stratégies de partenariats sont toujours gagnantes.

Si vous êtes un éditeur de solution marketing, cela ne fait a priori pas vraiment sens de nouer une relation de partenariat avec une entreprise des FinTech. Mais si vous ciblez tous les deux des directeurs marketing, cela fait clairement sens. Plus largement, il est souvent plus profitable de nouer des partenariats avec des entreprises qui ne sont pas dans votre secteur d’activité mais qui ciblent les mêmes personnes que vous ou qui proposent des produits complémentaires au vôtre. Des échanges de leads, basés sur la réciprocité et le gagnant-gagnant, peuvent alors se réaliser. Les partenariats peuvent prendre des formes très différentes. Par exemple, si vous ciblez des entreprises e-commerce, vous pourriez proposer à Shopify de rejoindre sa marketplace ou son annuaire d’experts.

Une autre approche consiste à créer des contenus à haute valeur ajoutée et à proposer à des marques ou à des influenceurs de les partager à leur audience. C’est exactement ce qu’a fait l’agence de publicité digitale KlienBoost. Elle a créé des ebooks et des webinars en partenariat avec plusieurs entreprises ayant des clients correspondant à son audience cible.

Cette technique a permis à KlientBoost de générer 1 million de dollars de revenus supplémentaires en l’espace d’un an.

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#10 Toucher de nouvelles audiences grâce au guest blogging

Le guest blogging est une très bonne technique pour toucher de nouveaux publics et générer des leads. Elle consiste à écrire des articles de blog en tant que contributeur sur d’autres sites internet que le sien. Si l’idée vous intéresse, voici quelques conseils pour la mettre en oeuvre :

• Identifiez des sites internet qui ont suffisamment d’autorité sur votre marché et qui disposent d’une audience active et engagée.
• Pour trouver des sites acceptant des publications de contributeurs, vous pouvez utiliser Google, en tapant par exemple le nom de votre secteur d’activité + « Contribuer » ou « article invité » ou « Soumettre un article », etc.

• Certains commencent par écrire les articles et les proposent ensuite à différents éditeurs. C’est une mauvaise méthode. Commencez par contacter les éditeurs des sites ciblés et proposer leur une collaboration. Partagez-leur les articles que vous avez déjà publié et demandez-leur s’ils accepteraient de publier sur leur site des articles du même genre.
• Rédiger des articles qui mettent en avant votre proposition de valeur, qui font échos aux défis de l’audience du site, qui correspondent dans leur style et leur approche à la ligne éditoriale du site en question.
• Une fois l’article publié, utilisez BuzzSumo pour identifier les personnes qui ont liké et partagé votre article sur les réseaux sociaux.

Cliquez sur « View Sharers » pour voir la liste des personnes qui ont partagé votre article :

Contactez ces personnes via les réseaux sociaux ou par email pour essayer de les transformer en leads. Pour cela, utilisez les conseils donnés plus haut.

#11 Collaborer avec des influenceurs

Collaborer avec des influenceurs a plusieurs avantages :

• Ils peuvent vous fournir des leads et élargir vos opportunités commerciales.
• Ils disposent d’une audience engagée pouvant être intéressée par vos produits, ce qui permet d’élargir la diffusion de vos contenus.
• C’est une technique assez « fun » et en même temps gagnante de développement business.

L’enjeu est de réussir à entrer en contact avec ces influenceurs. En B2B, les conseils qui reviennent souvent sont les suivants :

• Partager leurs contenus.
• Commenter leurs publications.
• Les tagger sur Twitter.
• Leur envoyer un email.
• Etc.

Le problème de ces techniques, c’est qu’elles ne permettent pas de vous mettre en valeur et d’apporter quelque chose susceptible de retenir l’attention des influenceurs. Nous vous proposons une technique un peu plus smart et plus originale. Elle consiste à mentionner les influenceurs dans des publications diffusées à une large audience. Si vous n’avez pas de site web ou que votre site ne génère aucun trafic, vous pouvez utiliser le guest blogging.

Commencez par créer une liste d’influenceurs. Nous vous conseillons d’utiliser le format Excel. Pour chaque influenceur, intégrez dans la liste les informations de contact de chaque influenceur et des métriques pertinentes (comme par exemple la taille de leur audience sur Facebook, Twitter, YouTube, etc.). Ensuite, trouvez un sujet pertinent pour ces influenceurs, ou au moins pertinent pour un certain nombre d’entre eux. Rédigez votre article en faisant une mention de chacun des influenceurs de votre liste.

Vous pouvez même créer un article sous forme de liste, en créant par exemple un article qui présente les X meilleurs influenceurs dans votre domaine d’activité. Une fois l’article publié, contactez les influenceurs que vous avez mentionné en leur partageant le lien vers l’article. Pour cela, vous pouvez utiliser Twitter, LinkedIn ou l’email. C’est en tous cas une manière beaucoup plus originale et beaucoup plus intéressante de nouer un premier contact avec des influenceurs.

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#12 Questionner vos prospects

Une autre approche intéressante consiste à inviter vos prospects à répondre à un questionnaire dans lequel vous leur demandez de partager des informations sur leur activité, leur fonctionnement, leurs pratiques, leurs défis, etc. Cela vous permettra en plus de segmenter chaque prospect en fonction des réponses données et de proposer aux prospects des offres répondant à leurs attentes et besoins. Pour administrer vos questionnaires, vous pouvez utiliser un plateforme comme SurveyMonkey, WebQuest, MyFeelBack ou Typeform.

Vous pouvez proposer un incentive pour booster le taux de réponses aux questionnaires. Pas forcément un cadeau. Il peut s’agir tout simplement d’un accès en avant-première aux résultats de votre enquête.

Et voilà ! En espérant que ces techniques (un peu atypiques pour certaines, mais intéressantes justement pour cela) vous aideront à optimiser votre stratégie de lead generation.

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