Présentation & Avis sur Actito

Présentation du logiciel

Fondé en 2000 en Belgique, Actito est une plateforme de marketing automation complète à destination des entreprises de tailles moyennes. Actito compte près de 800 marques clientes, avec de belles références dans quasiment tous les secteurs. Actito s’est beaucoup développé en France depuis 2015, et l’arrivée de Marc Desenfant en tant que Directeur Général France.

Comment se distingue Actito ?
Au niveau fonctionnel, on peut citer la profondeur du module de Marketing Automation, vraiment très complet, le « datamart » très souple pour gérer les différentes tables de données, et la robustesse de la plateforme. L’ergonomie de la plateforme est souvent citée parmi les points forts de la solution.
Actito c’est aussi une belle équipe pour le support. Il y a un support « standard » pour les questions classiques sur le fonctionnement de la plateforme et les problèmes de délivrabilité. Beaucoup de clients prennent le support « premium » qui permet d’avoir accès à un interlocuteur dédié (Customer Success manager) joignable par téléphone qui connait vos enjeux business, et vous propose des recommandations.

Impression écrans de l’interface du logiciel Actito

Les avis sur Actito

L’interview de Marc Désenfant, Directeur Général d’Actito France.

Actito, la plateforme de marketing automation mid-market la plus facile à prendre en main du marché

Bonjour Marc, pouvez-vous commencer par nous présenter Actito plus en détail et nous décrire vos principaux avantages concurrentiels ?

Actito est un outil d’activation marketing en SaaS qui s’adresse principalement aux acteurs mid-market. La caractéristique d’Actito, c’est d’être un outil versatile, qui peut être déployé dans n’importe quel type de secteurs.

La colonne vertébrale de l’outil, c’est le modèle de données, la base de données qu’on embarque aujourd’hui, que l’on pourrait qualifier de « CDP marketing ». C’est un peu pompeux, mais concrètement, c’est un datamart marketing dans lequel vous allez stocker toutes les données pertinentes pour mettre en place vos ciblages, vos scénarios automatisés et vos messages personnalisés.

« …c’est un datamart marketing dans lequel vous allez stocker toutes les données pertinentes pour mettre en place vos ciblages, vos scénarios automatisés et vos messages personnalisés. »

Enfin, Actito est la solution du marché la plus facile à prendre en main. La flexibilité de l’outil permet d’exploiter tous types de données business, puis d’envoyer les bonnes campagnes aux bonnes personnes avec le bon contenu. Email, SMS, push, wallet ou encore print, ces campagnes sont omnicanales.

À qui s’adresse votre solution, adoptez-vous une approche spécifique pour certaines typologies de clients ?

On ne va pas traiter les très grands comptes qui demandent une couverture globale et on ne va pas non plus traiter les SMBs, qui sont plus adressés par des solutions comme Sendinblue ou ActiveCampaign.

Actito se positionne donc clairement sur le mid-market avec essentiellement des secteurs comme le retail/e-commerce, les médias, la banque/finance, le travel ou encore le B2B.

Adoptez-vous une approche particulière afin de vous adapter aux spécificités de certains secteurs ?

Effectivement, certains secteurs ont des besoins métiers très spécifiques comme le retail/e-commerce, les médias ou encore la banque, c’est pourquoi nous adoptons une approche différenciée.

L’e-retail

Dans l’e-retail, les marketeurs ont pour principal objectif de générer du chiffre d’affaires. Leur priorité est donc de mettre rapidement en place des actions orientées vers la performance.

Concrètement, cela se traduit par la nécessité de monitorer le chiffre d’affaires généré, de se connecter facilement à leur back-office e-commerce, avec leur système de caisse et éventuellement avec leur programme de fidélité.

Les Médias

Pour les médias, le besoin est un encore un peu plus spécifique, on observe deux personas distincts :

• Les rédactions – Elles envoient des campagnes d’emailing qui sont en réalité des emailings de contenu éditorial comme, par exemple, la newsletter quotidienne des Échos. C’est du contenu purement éditorial qui est conçu par les journalistes en général dans leur back-office.
• Les marketeurs au sein de ces groupes de médias – Leur objectif en général est de générer le maximum d’audience qualifiée, pour que cette audience puisse être derrière, monétisée au travers des régies.

Et puis, il a un objectif également très important qui est la monétisation directe, c’est-à-dire la vente d’abonnements ou la vente de contenus, puisqu’on voit de plus en plus de pay-per-use. Je vois un article, je paye pour le lire, je ne suis pas obligé de m’abonner.

Cela montre bien que les cycles de vie du lecteur en média sont tout à fait spécifiques et que l’on adresse donc directement au travers de notre solution pour les médias.

L’événement en ligne spécifiquement orienté médias d’Actito

La banque

Ici, les besoins sont encore différents, il s’agit d’un secteur où les usages ne sont pas moins importants, mais disons moins « sophistiqués » d’un point de vue purement marketing que le retail par exemple.

En revanche, les exigences de sécurité sont beaucoup plus élevées. Donc on a sur ce secteur des configurations au maximum de la sécurité, avec les certifications et tous les process nécessaires en termes de chiffrement des données. Et c’est évidemment une configuration d’Actito qui est spécifique.

Déployer un projet CRM marketing avec Actito

Comment se déroule un projet « type » de déploiement de votre solution au sein d’une organisation ?

Chaque projet client est spécifique, donc en termes de déploiement, c’est toujours un projet unique parce qu’il n’y a pas deux clients qui ont le même back-office, les mêmes systèmes d’information, de caisse ou les mêmes systèmes de gestion des contenus.

Chaque déploiement est pour nous un projet unique, mais on s’appuie sur une méthodologie éprouvée qui peut être déployée par nos consultants ou par des consultants partenaires.

Malgré le caractère unique de chaque projet, est-il possible de donner à nos lecteurs une estimation de la durée et du budget moyen de ce type de projet ?

Ces projets passent par une phase initiale d’intégration, puis une phase de déploiement pour une durée totale qui se situe en moyenne entre 1 mois et 3 mois, on est donc sur des projets relativement courts. Dans la majorité des cas, vous commencez à avoir les premiers retours dès la fin du premier mois : vous pouvez commencer à envoyer vos premières campagnes.

« …une durée totale en moyenne entre 1 mois et 3 mois, on est donc sur des projets relativement courts. »

La première étape consiste à « brancher » Actito sur le système d’information existant où se trouvent les données clients pertinentes. Parfois c’est un CRM, ça peut également être un back-office e-commerce ou une CDP, quand il y en a déjà une chez le client.

Enfin, ces projets nécessitent l’intervention d’un consultant qui facilite l’intégration et/ou le paramétrage des campagnes ainsi qu’un minimum de budget, à partir de 5 000€ vous pouvez avoir une intégration avec un consultant Actito.

Vous évoquiez le fait que les sources de données clients étaient très variables, comment qualifieriez-vous le dispositif data de vos clients en amont du déploiement d’Actito ?

Encore une fois, on observe vraiment tous les cas de figure, tellement les dispositifs diffèrent en fonction de la taille du business du client et de son degré de maturité.

On a certains clients qui ont effectivement déjà déployé un RCU ou une CDP et qui ont une source de données unique. Et là, effectivement, le projet pour nous est super facile : on a une source de données, on se connecte dessus puis on remonte l’information et ça y est, c’est fini !

« Malheureusement, le taux d’équipement de ce type de structures de données clients (RCU ou CDP) pour des acteurs mid-market reste relativement faible. »

Malheureusement, le taux d’équipement de ce type de structures de données clients pour des acteurs mid-market reste relativement faible. C’est peut-être de l’ordre de 1 client sur 3 et pour le reste, bien souvent, c’est au moment où on implémente le projet Actito qu’on se rend compte de certains manques.

Par exemple, je n’ai pas la date de naissance au sein de ma plateforme e-commerce mais je l’ai dans mon système de caisse, il faut donc que je rapproche les deux. Il est donc nécessaire de mettre en place un projet spécifique de réconciliation de données clients en parallèle du projet Actito et là, ça peut prendre plus de temps.

Donc dans les faits, vous vous retrouvez souvent avec des clients qui utilisent finalement le datamart d’Actito comme une CDP ?

Exactement, c’est une CDP marketing. En revanche, il ne faut pas vouloir lui faire faire des choses en dehors de son objet, qui est de faciliter l’activation marketing via les canaux Actito.

La situation idéale, c’est quand le client a déjà mis en place une CDP en interne qui couvre l’ensemble de ses données clients de façon à ce qu’on puisse se brancher dessus très facilement.

Mais encore une fois, c’est loin d’être souvent le cas parce qu’il n’y a pas encore beaucoup de directions générales, dans le mid-market, qui ont compris l’intérêt de mettre en place ce type de dispositif.

Parfois, c’est au moment où on négocie le projet Actito, en phase d’avant-vente, que l’on pose des questions et que les clients se rendent compte que leurs données clients sont dispersées dans plein de systèmes et qu’il est nécessaire de les réconcilier d’une manière ou d’une autre. Ça génère une prise de conscience !

Et une fois la solution déployée, est-ce que certains clients reviennent vers vous par la suite et souhaitent ajouter de nouvelles sources de données ? Quelles sont les solutions que vous leur proposez d’un point de vue opérationnel ?

Actito a une bibliothèque d’API très riche qui permet d’alimenter par des appels API n’importe quel type de données. Donc, pour les clients qui disposent d’un minimum de savoir-faire technique là-dessus, ils seront en mesure de faire évoluer le datamart Actito en toute autonomie : créer une nouvelle table, puis l’alimenter avec des données issues de n’importe quel de ses systèmes.

« Actito a une bibliothèque d’API très riche qui permet d’alimenter par des appels API n’importe quel type de données. »

En revanche, quand le client n’est pas assez mature techniquement, il a besoin d’un consultant pour l’accompagner sur ces problématiques.

Parfois, les volumétries sont telles que l’API n’est pas suffisamment performante pour pouvoir tenir la charge. La solution est donc de passer par du transfert de fichiers sécurisé une fois par jour. Et là, du coup, il faut mettre en place un flux via nos protocoles de synchronisation SFTP.

Mettre aux commandes les bonnes personnes afin de tirer au maximum parti d’une technologie puissante

On constate que beaucoup de nos clients achètent des solutions de marketing automation mais les utilisent finalement peu, la facilité d’utilisation de votre plateforme se traduit-elle par des taux d’adoption plus importants ?

Notre constat, c’est qu’on a des clients qui exploitent super bien la solution, qui sont allés très loin dans le déploiement de scénarios et qui, de ce fait-là, ont un très haut rendement de la solution. Ils ont des retours sur investissements colossaux, Selency notamment (site de brocante en ligne) a généré 5 à 10% de croissance incrémentale uniquement par l’utilisation appropriée des scénarios Actito.

La success story Selency

Mais pour pouvoir faire ça, cela nécessite :

• #1 Des idées marketing des scénarios à implémenter
• #2 Une fois qu’ils ont les idées, ils ont les données clients qui vont permettre de les implémenter
• #3 Ils ont les moyens opérationnels (interne ou externe) de déployer un tel dispositif

Malheureusement, c’est vrai que beaucoup de clients s’arrêtent à une étape initiale avec un usage assez limité et c’est dommage.

Et selon vous, pour quelles raisons ces clients s’arrêtent-ils là ?

Alors, est-ce que c’est un manque d’idées ? Est-ce que c’est un manque de temps ou de ressources pour déployer tout ça ?

En général, les idées, elles sont là. Nos Customer Success Managers nourrissent d’ailleurs la réflexion. Le client à plein d’idées sur ce qu’il aimerait pouvoir faire, mais cela se heurte très vite à la structure de son dispositif data et on se retrouve avec des problématiques de ce type :

• Ma donnée client n’est pas homogène ?
• Je n’ai pas le même système de classification de mes clients entre le back-office e-commerce et mon système de caisse.
• Mes données ne sont pas fiables parce que je n’ai pas les bonnes remontées d’informations.

Dans ce contexte, quels sont les conseils que vous pourriez donner à nos lecteurs pour qu’ils exploitent au mieux votre solution ?

Pour tirer un maximum de valeur de la plateforme, il faut passer un peu de temps pour bien structurer les données, puis déployer la solution et tester les différents scénarios imaginés.

« Il ne faut pas hésiter à aller chercher des experts externes parce que vous obtenez in fine un rendement beaucoup plus important. »

Et ce temps en général, c’est du temps d’expert dont on ne dispose pas toujours en interne. Il ne faut pas hésiter à aller chercher des experts externes parce que vous obtenez in fine un rendement beaucoup plus important que d’utiliser une solution juste pour envoyer des newsletters « one shot » non personnalisées.

Plus concrètement, comment se caractérisent ces profils « experts » que vous évoquez ?

Vous avez une techno qui est top, il est nécessaire de mettre aux commandes de cette techno des personnes capables d’avoir les idées marketing et de les déployer jusqu’au bout.

« …il faut des marketeurs qui ont un haut degré de maturité technologique et c’est malheureusement assez rare. »

Il faut donc des « marketeurs technologistes » et c’est ça qui est compliqué, il faut des marketeurs qui ont un haut degré de maturité technologique et c’est malheureusement assez rare.

Le rachat de SmartFocus, étape d’une stratégie de croissance externe visant à devenir le leader européen du marketing automation

Merci pour ces éléments, si vous le voulez bien, abordons maintenant des questions d’ordre plus stratégique : dans quelle stratégie s’inscrit le rachat de SmartFocus ?

Notre stratégie de croissance à long terme passe par de la croissance externe, l’opération SmartFocus n’est qu’une première étape pour nous, un gros morceau, on aurait pu commencer par une entreprise plus petite mais SmartFocus était à vendre, c’était une belle opportunité !

Interview de Benoît De Nayer suite au rachat de SmartFocus

Cela nous a permis de mettre en place des process d’intégration de nouvelles sociétés qui vont nous servir pour les nouvelles acquisitions à venir.

« Notre conviction, c’est qu’il y a la place pour constituer un leader européen sur le segment mid-market, qu’il n’y a pas de fatalité à laisser le marché à des acteurs US. »

Notre conviction, c’est qu’il y a la place pour constituer un leader européen sur le segment mid-market, qu’il n’y a pas de fatalité à laisser le marché à des acteurs US. Le fait d’avoir un acteur européen fort et capable de répondre tant d’un point de vue fonctionnel, qu’en termes d’infrastructures et de services de proximité, constitue un énorme plus pour les clients européens notamment. En outre, nous accordons une importance toute particulière à la protection des données personnelles tel que défini par le RGPD. Nous sommes d’ailleurs 100% compliant.

Avec ce rachat, vous êtes passé de 250 à 800 clients, à l’international, quelles ont été les conséquences pour vos clients ?

Dès le départ, notre stratégie en rachetant SmartFocus était de migrer tous les clients sur une seule et même plateforme, il n’a pas été question d’avoir deux plateformes qui cohabitent.

« …on a enrichi Actito de nombreuses nouvelles fonctionnalités issues de SmartFocus parce qu’on s’est rendu compte qu’elles étaient très utilisées et que ça avait de la valeur pour nos clients. »

Nous avons donc migré tous les clients SmartFocus sur Actito. On a effectivement regardé de près les usages des clients SmartFocus et finalement, on a enrichi Actito de nombreuses nouvelles fonctionnalités issues de SmartFocus parce qu’on s’est rendu compte qu’elles étaient très utilisées et que ça avait de la valeur pour nos clients.

Aujourd’hui, on peut dire qu’Actito est une plateforme bien plus puissante qu’il y a deux ans, c’est donc un gain direct, y compris pour nos clients.

Comment se traduisent les évolutions de votre plateforme, en termes d’infrastructure notamment ?

Nous avons également multiplié par trois notre infrastructure data center, donc on a deux fois plus de clients, mais une infrastructure multipliée par trois. Donc, cela veut dire beaucoup plus de puissance pour un client individuel. Voilà donc l’impact positif de ce rachat : une infrastructure beaucoup plus robuste et puissante.

« …donc on a deux fois plus de clients, mais une infrastructure data center multipliée par trois… »

Enfin, cette opération se traduit par une R&D qui a plus de moyens parce qu’elle se déploie sur un parc de clients qui a été doublé. Comme il y a un effet de seuil critique en matière de R&D, vous avez besoin d’une équipe suffisamment grande pour pouvoir couvrir tous les besoins du marché et ça, vous ne pouvez l’avoir que si vous avez suffisamment de revenus récurrents pour pouvoir investir en R&D.

Dans le cadre de cette stratégie affirmée de croissance externe, quelles sont les prochaines briques fonctionnelles que vous envisagez d’ajouter à votre plateforme ?

Tout ce qui est connexe à Actito et qui pourrait apporter de la valeur à nos clients. Pour le retail, cela pourrait se traduire par une brique de gestion de programme de fidélité. Dans le domaine des médias, un module de d’enrichissements de contenus automatisés en fonction des centres d’intérêts détectés ou affirmés par les lecteurs.

Des petits modules de ce type qui viendraient compléter et enrichir le cœur de l’offre qui reste la plateforme d’activation.

Une plateforme de proximité et 100% compliant comme alternative aux géants américains

Le marché des logiciels CRM marketing se consolide de plus en plus (rachat d’Emarsys par SAP, Selligent par CM Group) en plus des « géants » américains et notamment Salesforce, quelles sont vos solutions pour concurrencer ces acteurs ?

Tout le monde n’a pas envie de tomber entre les griffes de ces acteurs-là parce qu’on sait que quand on y est, ça coûte très, très cher, que les stratégies commerciales sont agressives et qu’il est très difficile d’en sortir.

« Cette relation de proximité a vraiment de la valeur pour les clients européens. »

On propose une alternative plus solide, un acteur de proximité avec lequel vous pouvez échanger. Les clients disposent d’un interlocuteur qui va les écouter, qui va prendre en compte leurs demandes.

Webinars de product release, Actito Talks, Actito Days,…une vraie relation de proximité !

Ils ont par exemple la possibilité de parler à notre directeur produit s’ils pensent qu’il faut faire évoluer la plateforme. Cette relation de proximité a vraiment de la valeur pour les clients européens.

« …tous nos data centers sont en Europe, on est donc les seuls à pouvoir être 100% compliant ! »

D’autre part, il ne faut pas oublier aussi qu’Actito est 100% européen et que de ce fait-là, tous nos data centers sont en Europe, on est donc les seuls à pouvoir être 100% compliant !

Aujourd’hui, il vous arrive de vous retrouver face à des acteurs de ce type dans des appels d’offres ?

Bien sûr, et le choix est clair : d’un côté, vous avez l’énorme puissance, la machine de guerre qui écrase tout sur son passage, qui fait énormément de marketing et qui arrive à convaincre les directions générales qu’ils ont la réponse à tout.

Nous, on gagne dans ces cas-là par un discours, encore une fois, de simplicité et de proximité.

« 100% de notre investissement est sur le marketing automation. On est vraiment des ultra-spécialistes du sujet… »

On répond mieux sur les aspects purement fonctionnels que la plupart de ces solutions parce qu’on ne fait que du marketing automation. 100% de notre investissement est sur le marketing automation. On est vraiment des ultra-spécialistes du sujet, on répond donc mieux d’un point de vue fonctionnel et on répond mieux d’un point de vue service avec toute la proximité qu’on apporte.